Contacter et négocier avec le cédant

Présentations

Vous établirez un bon premier contact avec le vendeur si vous pouvez lui parler de

• votre parcours professionnel,
• votre expérience dans son secteur d’activité,
• vos motivations,
• les raisons pour lesquelles vous souhaitez reprendre une entreprise ou un commerce.
• votre accès à la profession, si elle est réglementée.

Intérêt

Montrez ensuite au vendeur que vous avez un réel intérêt pour son entreprise ou son commerce, ainsi que pour son secteur d’activité. Témoignez votre motivation à reprendre SA société ou SON commerce en particulier.

Chiffres clés

Abordez toujours les questions d’affaires avec tact et ne demandez pas les chiffres clés sans détours. Parce que la confidentialité est l’une des valeurs les plus précieuses dans ce genre de transaction. Et puis parce que la décision de vendre peut être extrêmement émotionnelle.

Conseils :

• Plutôt que de demander directement le prix de vente, creusez les éléments de l’annonce : demandez par exemple si les informations financières sont à jour.
• Invitez le cédant à vous envoyer un accord de confidentialité.

Première analyse

Tout en rassurant le vendeur quand à votre bonne foi, demandez-lui quelques éléments clés pour entamer la suite du processus de transmission:

• Y-a-t-il une réelle volonté de vente ?
• En cas de retraite, l’entreprise est-elle préparée ?
• Quelles sont les motivations du vendeur ?
• Qui décide réellement de la vente ?
• Que veut-il vendre ? Actions, fonds de commerce ?
• Y-a-t-il des associés et sont-ils informés ?
• Les employés sont-ils informés ?
• Certains employés sont-ils intéressés par la reprise ?
• Des membres de la famille sont-ils employés dans l’entreprise ?
• Le dirigeant est-il remplaçable ?
• Quelle est l’histoire de l’entreprise ?
• Quels sont les points forts et les pistes d’amélioration de l’entreprise ?

Il s’agit d’un moment de sincérité. Discutez de ces questions en face à face. Invitez le vendeur à une rencontre dans un lieu de son choix : soit un endroit neutre ou directement dans son entreprise ou son commerce, selon sa volonté.

Analyse approfondie

Le moment venu, et dans le respect de la confidentialité, demandez les chiffres et les documents nécessaires à une analyse plus approfondie de l’entreprise (due diligence) :

• Sur le plan stratégique : positionnement sur le marché et par rapport aux concurrents, informations sur les produits, l’historique, le potentiel de développement, la structuration, les outils de gestion, les fournisseurs…
• Sur le plan des ressources humaines : turn-over, hommes clés, formations, conflits, rémunérations…
• Sur le plan comptable : créances, dettes, facilités bancaires, engagements hors bilans…
• Sur le plan juridique : contrats, bail, brevets…
• Sur le plan des moyens de production : état de l’outil, sa valeur, les stocks…
• Sur le plan qualité/sécurité/environnement : amiante, normes, gestion des déchets…

Avec tout cela, vous pourrez commanditer une contre valorisation de l’entreprise. Le vendeur l’aura déjà valorisée, mais votre propre étude permettra :

1. D’avoir plus de poids auprès d’une banque pour obtenir un prêt
2. De délimiter l’espace de négociation : entre votre valorisation et la sienne